编者按：随性的穿着，闲雅的举止，却在眼神流转间流露出身为上位者的睿智和深沉。随着采访的深入，逐渐被他的言语所“虏获”，在不知不觉间，认同他的观点，肃然起敬。我无法感受他向自己胸口“扎刀”时的痛楚，亦如我无法知晓他常听客户抱怨时的心态；更无法亲睹他“排兵布阵”时的意气风发。
他是谁？他就是大连业之峰诺华装饰工程有限公司总经理—袁凤杰，一个在家装行业中行走了10年，仍心怀谦卑的强者。
大连业之峰诺华装饰工程有限公司总经理袁凤杰（右）与房天下家居媒体总经理凤旭（左）合影留念
痛苦 改变
“2015年感觉市场压力特别大，2014年3月我们做了2300万的业绩，而2015年同期我们只做了1300万，少了整整1000万，这就跟整个行业大的环境有关。”说起2015年开年市场的萧条，袁凤杰仍记忆犹新。"但是2015年业之峰的业绩还是不错的，完成了5000万的营业额，在重点小区比如龙湖、钻石湾业之峰始终占据着 的地位。”谈到业绩，袁凤杰脸上露出一丝放松的表情。
袁凤杰语录：“2015年业之峰在痛苦中改变，是往自己胸口上扎刀。”
“如果用几个词来概括2015年业之峰的表现，那么我首先想到的是改变，改变原有的思维模式，以前好日子过惯了，现在穷日子来了，客户少了，思路要转变。二是竞争模式的转变，比如原来面对的是传统家装之间的竞争，现在面对的是与互联网家装、套装公司之间的竞争。
“2015年10月份我们开始推'五零工程' 即零增项、零延迟、零首付、零污染、零假货。面对整个行业的痛点也好、潜规则也罢，2015年业之峰在做痛苦地改变，是往自己胸口上扎刀。”这是改变的开端，正是这一次的改变，让今天的业之峰相比以往更增添了一份厚重和沉淀。
“增项是客户在装修过程中痛恨的事，却在行业中普遍存在，比如水电不包、大白乳胶漆不包等等。产生的原因是多方面的。
一是设计师不专业，给出的方案具有不确定性，导致报价模棱两可。二是设计师有私心，通过与项目经理勾结，利用增项返点。三是消费者不成熟，对行业不了解，在装修的初期通过找3-4家装修公司进行比较，比来比去，后比的只是价格的高低。在选择时不选 的，也不选择 的，取中间值，而一些不规范的装修公司因为熟知客户这种心理，开始漏项，容易出现低报价，高付款的情况。四是工长恶意增项。工长与装饰公司之间是合作的关系，会出现为赚钱恶意增项的情况。装饰行业好比一个大染缸，装修公司如何做到出淤泥而不染，实在是一门考究的学问。
“2015年我们从10月份开始改变之后，已经尝到了甜头。单12月的业绩就超过去年同期的50%，让我们深知改革的必要。”痛则通，中医上的理论用到企业管理中来，也是一样的效果。“有时候不是客户的问题，而是装修这个行业存在很多问题，很多时候只要跟客户讲明白了，他就会信你。业之峰实行五零工程以后，价格透明了。行业中的另一个诟病就是延期问题，对此，我们推出了零延期，延期一天，业之峰为客户赔300元。而这些新的理论我们都是从互联网学来的，消费者痛苦的点就是我们需要去改变的地方。”正如老一辈人说的一句话，你让别人舒服了，别人才会让你舒服。
机遇 挑战
对于2016年，每一个企业都有自己的预期，业之峰也不例外。“2016年交付的楼盘还是不多，但是依然有做的好的，有做的不好的。我们要做的是抓住那些优质盘，做我们擅长的经典业务，在150平左右的中端客户层面扩大市场占有率。目前像龙湖这样的优质盘，我们装修率占15%，还应该再深入，将优势变为胜势。在扩大的同时，还要保持住高水平。2016年市场还是很大的，像龙湖、钻石湾、未名山、保利西山林语，还有很多的房子没装。钻石湾一期二期总共2700余户，装了1500户，还有1200户没装，龙湖总共1100套，现在装了200多套，还有700-800套没装，这就是机遇。2016年业之峰的营收目标是6000万。”机遇总是留给有准备的人，谁眼明心亮、动作快，谁就是市场上的赢家。
“挑战是什么呢 ?’五零工程’的改变是一个博弈的过程。我们做零增项，报价势必要高，业之峰承诺一但签完合同，所有的被动增项都由业之峰承担。零延迟，只要延迟一天，给客户赔300。业之峰保证零假货，所有的用料都是全球集采。零污染，业之峰从2008年提倡环保装修，作为中国环保装修绿化者，业之峰是大连 一家跟客户签环保合同的公司。
现在家家都喊自己环保，而业之峰将环保的理念植入到施工过程中，到客户的家中。凡业之峰开工的项目，我们实行严格的施工管理，杜绝二次污染，每天工人在清理现场时，要求一跺脚，不能起灰，起灰就是不合格，将污染降至 。通过装修前、中、后的系统管理，确保客户入住体验感。人生如一盘赌局，每一次的选择都关乎后的结果，成与败，往往只在一念之间。
顺势而为
年终岁尾，对于新一年市场的预判，是一个老生常谈的话题，如何应对，借用袁凤杰的话就是顺势而为。
袁凤杰语录：“没有钱不可怕，没有未来才可怕。”
“从2011年开始，每年都听人说今年市场不好过。市场好坏不是我们能左右的，能改变的只有我们自己。2016年从大市场环境来说，市场不好，交付的楼盘少，但是2017年交房的项目（东港附近）就多起来了，你比如说紫御东方、四季上东、保利天禧。我始终坚信，如果2016年你都活不过去，就更不要谈2017了。
这里借用马云的一句话：’昨天很残酷，今天很残酷，明天很美好’,人是活在未来的。我经常跟我的员工讲没有钱不可怕，没有未来才可怕 “市场好的时候，也有亏损的，市场不好的时候，也有赚得盆满钵满的，好与坏原本就是对立统一的矛盾关系，越是这样的时候，越是考验企业实力、领导者智力的时期。
对于产业化装修，以及目前市场上出现的大店遍地开花的现象，袁凤杰称：”产业化装修是未来发展的趋势，有存在的必要性，这部分市场未来是一片蓝海，市场规模太大了，竞争也会越来越激烈，而大店对于老百姓而言少了东奔西走，做的好容易出现多方共赢的局面，而对于我们业之峰，我们做的是品质化装修，先把我们的五零工程做熟做顺，在谋求其他方面的发展。
学以致用
当下，人们获取资讯的方式越来越便捷，获取的信息量也越来越庞大，但是总有一些事，需要你迈开你的双腿，用脚去感受。在采访的过程中，时不时有员工来请袁总帮助解决客户的问题，袁总是这样回答的。
袁凤杰语录：“到一线去，到工地上去，听听客户的抱怨，才知道自身的不足。”
“我每周都会去工地上看一看，去的次数多了，连门口的保安都认识我，我去听客户怎么抱怨业之峰，等回来的时候就知道该怎么调整我们的策略了，这是要跟客户学。现在互联网家装发展起来了，我们开始跟互联网学，我们跟房天下这样有媒体影响力的互联网公司合作，建立我们的店铺，推广我们的装修案例。互联网是个好东西，它改变了客户，也改变了我们。以前我们是靠电话、会议营销和深入小区的模式来收集客户，现在我们也组建了自己的网络营销团队，2016年我给他们定了任务，营收2000万。”一个固步自封的国家尚要被迫割地赔款，更何况在竞争如此激烈的今天下的一家单枪匹马的小公司，只有不断的学习，才是百尺竿头更进一步。
而对于装修公司如何深入做小区，袁凤杰也有一套自己多年总结下来的经验。在他的描述中，让人仿佛置身枪林弹雨的战场一般。“客户来到业之峰，我们不跟客户谈钱，先看工地。先听听你的邻居怎么说，让客户眼见为实，自己做判断。对于深入小区，我将它比喻为三个战法。
一是尖刀战：迅速扎入小区，先签单，先开工，力争快速占领。第二阵地战，施工质量、形象、客户满意度方方面面要做到位。这栋楼如果有一个客户不满意，这一栋楼你都不能做了。第三地雷战，一个客户就是一个雷，这个雷用好了，就会给你带来很多客户。仔细分析，每一个小区都有自己的特点，同一个小区客户的资历水平、消费习惯都很相似，很多都是亲戚朋友同事买在一个小区，龙湖15%的占有率就是这么得来的。”
市场如战场，战法千变万化，始终不变的是如何赢得客户的满意度，客户的心。
后袁凤杰还为房天下家居送上了新年祝福：祝愿2016年房天下家居越办越好。同时，也希望在2016年与房天下精诚合作实现共赢。（文/房天下家居 吕东）
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